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„Vertrieb geht heute anders – Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern“

12.10.2012 Ältere Beiträge

1 Kommentare Anita Freitag-Meyer

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Für Euch gelesen:

„Vertrieb geht heute anders – Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern“

von Andreas Buhr

 

Meine erste Reaktion: Aha, das nächste Vertriebsbuch auf dem Markt. Und um das bahnbrechend Neue daran zu verdeutlichen, stellt man das Wort „ANDERS“ einfach mal auf den Kopf. Hat da jemand tatsächlich das Rad neu erfunden oder wird wieder nur alter Wein in neuen Schläuchen verkauft?

Laut Buchrückseite ist Andreas Buhr „Experte für Führung im Vertrieb, Trainer,  Vollblutunternehmer und Autor“.

Vorweg: Sein Schreibstil ist flüssig und präzise, die Inhalte werden sehr anschaulich vermittelt.

 

Was also hat es auf sich mit dem „Kunden 3.0“?

Das Internet hat unser aller Leben verändert, im Privaten, aber auch im Wirtschaftsleben. Früher funktionierte die Kommunikation zwischen Unternehmen und Kunden vorwiegend als Einbahnstraße: Ein Produkt – egal ob Versicherung, Fernseher oder Babybrei – wurde am runden Tisch entwickelt und zwar so, wie man GLAUBTE, dass der Kunde es sich wünscht. Dann brachte man es auf den Markt und bewarb es klassisch mit Anzeigen, Werbespots, Einführungsangeboten. Wir potentiellen Käufer hatten zwei Möglichkeiten: Friss oder stirb, also nimm es so, wie es ist oder lass‘ es. „Take it or leave it“ auf Neudeutsch :-).

Und nach dem Kauf? Die Möglichkeit zu einer Rückmeldung, ob und wie mir das Produkt denn nun gefällt, gab es kaum. Und wenn, dann gelangte diese nur in den seltensten Fällen auch wirklich bis „nach ganz oben“.

Und heute?

Andreas Buhr gibt einen genauen Einblick über unser geändertes Konsumverhalten:

Der Kunde von heute informiert sich oft schon lange vor dem Kauf im Internet umfassend über Vor- und Nachteile eines Produkts: Positive und negative Rückmeldungen, egal zu welchem Angebot, verbreiten sich in Windeseile und sind jedem „User“ sofort zugänglich. Für den Kauf entscheidend ist dabei nicht mehr nur der Preis, sondern auch: Wie ist der Service und interessiert sich in dem Laden überhaupt jemand für mich und meine Wünsche oder meine Beschwerden? Je nachdem, welche Erfahrungen der Kunde dann mit einem Unternehmen macht, kommuniziert er diese heute offen in seiner „Community“ im Netz und auf öffentlichen Bewertungsplattformen.

Hier wird deutlich, wie wichtig Kundenzufriedenheit für Unternehmen ist. Wer diese Fakten als Firmenlenker heute noch ignoriert und nicht zuhört, was sein Kunde ihm zu sagen hat (ob positive oder negative Kritik), unterschätzt den Einfluss und die Macht des Verbrauchers als langfristigen Erfolgsfaktor für sein Unternehmen.

Kunden wollen Produkte inzwischen auch mit- oder sogar selbst gestalten: In diversen Internetshops kann man mittlerweile vom Müsli über Schokolade bis hin zu Laufschuhen alles Mögliche selbst „konfigurieren“.

Und auch wir hier auf dem Keksblog haben schon diverse Male dazu aufgerufen, uns in Entscheidungsfindungen zu unterstützen. Wir waren immer wieder erstaunt und erfreut über die große Resonanz und guten Ergebnisse. Wir   werden diesen Weg weiter beschreiten, denn wir machen unsere Arbeit jeden Tag aufs Neue FÜR unsere Kunden, und neuerdings eben auch MIT unseren Kunden.

Noch ein Aspekt wird in dem Buch deutlich: Wir Verbraucher legen immer mehr Wert darauf, WIE Produkte hergestellt werden; unter welchen Bedingungen für Mensch, Tier und Umwelt. Gibt es faire Bezahlung im Ursprungsland, wird auf Nachhaltigkeit beim Rohstoffanbau geachtet? Bei Lebensmitteln sind selbstverständlich die Inhaltsstoffe entscheidend.

Verbraucher beeinflussen mittlerweile das Verhalten von Unternehmen, in dem sie klar äußern, was sie von Firmen und Produkten, denen sie vertrauen, erwarten.

Und heute ist dank Facebook, Blogs, Twitter & Co. die Kommunikation zwischen Anbietern und Kunden auch keine Einbahnstraße mehr. Stattdessen findet ein reger Austausch in Echtzeit statt, mit einem oftmals sehr hohen  Verbreitungsgrad und entsprechend großer Wirkung.

Der Autor betont aber auch eindringlich, dass die Unternehmen Social Media nicht einfach als Marketinginstrument, als „Umsatzmaschine“ sehen dürfen. Aus eigener Erfahrung können wir hierzu noch ergänzen, dass es auch viel Einsatz erfordert, immer eng am Kunden zu sein. Man muss ZUHÖREN können und wollen und darf keine Angst vor Transparenz und Offenheit haben. Wir hier bei HF wollen das tun und bemühen uns darum jeden Tag.

Zurück zur Eingangsfrage. Das Rad wird hier NICHT neu erfunden. Tatsache ist aber, und das bringt Buhr auf den Punkt: Das Konsumverhalten hat sich verändert, die Kommunikation zwischen Verkäufer & Käufer ist wesentlich vielschichtiger geworden. Aber es gelten immer noch die gleichen Vertriebsgrundsätze wie eh und je:

Kundenorientierung, Vertrauenswürdigkeit, Zuverlässigkeit, Qualität auf allen Ebenen.

Beim Lesen wie verrückt Notizen gemacht, gemarkert, an- und unterstrichen...

Fazit: Andreas Buhr vermittelt unterm Strich einen sehr guten Überblick darüber, wie sich Social Media auf den Vertrieb von heute auswirkt. Wer noch etwas tiefer in die Thematik einsteigen und z.B. etwas über sich ändernde  Zielgruppen und Megatrends erfahren möchte, findet dazu ebenfalls sehr interessante Details.

Noch ein Zitat aus dem Buch:

„Kunden kaufen eben nicht nur von Siegern – sondern von Sympathen mit Kompetenz.“

Damit spricht er mir aus der Seele, denn genau das wollen wir sein 🙂

Andreas Buhr „Vertrieb geht heute anders“  250 Seiten  Preis € 29,90 erschienen im GABAL Verlag 

 



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Eine Antwort auf „„Vertrieb geht heute anders – Wie Sie den Kunden 3.0 begeistern““

  1. Hallo!
    Vielen Dank für diesen Artikel und ja, bisher sehe ich das genauso.
    Ich denke, dass ich es dieses Wochenende zu Ende lesen werde.
    Aber eins kann ich bereits jetzt unterschreiben: Die Zeit ist sinnvoll in dieses Buch investiert.

    Beste Grüße aus der verregneten Lüneburger Heide

    Melani Kuhn

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